Quegli squarci nelle Reti

I molti amici che Recce'd conta tra gli operatori del settore (private bankers e promotori finanziari) ci raccontano con frequenza crescente dei problemi e delle tensioni che pesano su chi oggi si trova a lavorare per una Rete di vendita, e deve sopportare pressioni crescenti per piazzare prodotti ad alto margine (ad esempio, i prodotti assicurativi) e/o aumentare la raccolta (a prescindere dalla qualità dei servizi offerti al Cliente), in un contesto competitivo molto meno ricco e molto più complesso di qualche anno fa. Molti tra questi professionisti poi ritenevano di avere "messo da parte" un tesoretto, perché "si può sempre vendere il portafoglio Clienti", ma oggi si rendono conto che i Clienti non sono "di proprietà del promotore", perché si muovono, cambiano, scelgono, criticano, valutano.

Per fortuna, diciamo noi: i Clienti adesso ragionano, non sono più un gregge di pecore da spostare a destra e a sinistra. E sappiamo che molti professionisti sono come noi convinti che il cambiamento in atto era dovuto da tempo, e li libererà da una situazione che si sta facendo ogni mese più imbarazzante (nei confronti dei Clienti investitori).

Recce'd è un'esperienza che è stata progettata e realizzata, in un arco di 10 anni, proprio per risolvere questi problemi: problemi derivanti dall'esaurimento di una esperienza, dalla crisi di un modello industriale, di un modello di business. Quello della Rete.

Sono numerosi i nostri interventi su questo argomento, nell'ultimo anno, e visto il grande numero di sollecitazioni che riceviamo ci sembra utile offrire una sintesi ai Clienti ed anche ai professionisti. Vogliamo mettere in evidenza una serie di luoghi comuni, che sono oggi anche i punti di debolezza delle Reti di private bankers e promotori:

1. non esistono i "prodotti finanziari": questa professione non è una professione di vendita di prodotti, come succede per gli aspirapolvere: i "prodotti finanziari" non esistono, ve lo hanno solo fatto credere; questa è una professione di servizio, e l'illusione che esistano i "mattoncini con cui costruire il portafoglio" si è manifestata per ciò che è, ovvero una sciocchezza, ogni volta che vi siete resi conto che vi avevano presentato un Fondo Comune in un certo modo, e poi è andato tutto all'opposto, in una direzione diversa (e spesso chi ve lo ha proposto vi confesserà di "non averlo capito bene" o che "è cambiato il gestore" ovvero che "è cambiata la strategia");
2. o si è gestori, oppure non si è gestori: non esistono le "figure intermedie"; per private bankers e promotori, è stato un gioco facile, per vent'anni, dare consigli senza prendersi la responsabilità. Il gioco funzionava così: se le cose vanno male, non è colpa mia e si "cambia prodotto finanziario" (dopo avere perso i soldi); se le cose vanno bene "il merito è mio che te lo ho consigliato". Si è andati avanti così per anni: le Case di Fondi producevano due o tre paginette di "presentazione del prodotto", ed un aggiornamento ogni tanto, e su quelle basi il consulente si trasformava in gestore di portafoglio, spostando i Clienti da un "prodotto" all'altro sulla base di informazioni "di massima", aggiornamenti trimestrali,  e senza neppure avere mai visto il gestore. La responsabilità, ovviamente, non è del singolo professionista ma di una regolamentazione inadeguata a proteggere l'interesse dell'investitore finale. Oggi la situazione è cambiata, il Cliente va da solo sul web a cercare le informazioni e le notizie, e non si accontenta più di suggerimenti dati "ad orecchio"; e per il consulente non è più sufficiente leggere i titoli del Sole 24 Ore e buttare là qualche frase su Telecom Italia, così come non è più sufficiente passare da Blackrock a Templeton e poi a Carmignac e infine a Pictet, per vendere alla fine sempre la stessa roba. Gestire il portafoglio del Cliente è una attività professionale, che richiede competenze di base, disciplina e metodo di lavoro; chi non svolge ogni giorno un lavoro sistematico sui mercati, sui dati, sulle valutazioni e sui rischi non è un gestore. Quindi non deve dare consigli di gestione, e questo i Clienti lo hanno capito benissimo: è sbagliato affidarsi alle pozioni miracolose, ed è sempre meglio rivolgersi al medico
3. "faccio questo mestiere da trent'anni": e allora? molti Clienti hanno capito che "i bei tempi andati" oggi non ci sono più, i mercati sono cambiati, le sfide sono cambiate: avere fatto per venti o trenta anni il private banker oppure il promotore finanziario nel nuovo contesto di mercato potrebbe addirittura essere uno svantaggio, per quelli che non hanno la capacità di rimettersi in discussione e modificare il proprio approccio alla consulenza in tempi brevissimi;
4. "sempre ottime performances ... tranne che nel 2015 (e nel 2016)": sono molti i professionisti che sono caduti, più o meno consapevolmente, nella trappola che è stata costruita dopo il 2009: la trappola è quella di illudersi che esista qualcuno che, dall'alto, fa salire i mercati, fa ricchi i Clienti, e rende ogni consulente un fenomeno senza fare fatica; la maggior parte di questi professionisti, nel 2015, ha già pagato dazio, e pagherà anche più caro nel 2016 e nel 2017, quando i mercati finanziari, tornati alla loro naturale volatilità, premieranno solo chi sa fare scelte di gestione tempestive e coraggiose; per molti (non per noi di Recce'd) è stato bello quando si poteva fare performance restando fermi e facendosi portare su dalla marea: purtroppo per questi signori, quella fase è finita (per sempre). Volete proprio aspettare che arrivi un'altro momento di mercato come gennaio 2016 per decidervi a cambiare?
5. "me lo ha detto Morgan Stanley": sono molti i professionisti che credono ancora che se si va dietro ai consigli di qualche grosso nome non si sbaglia mai: peccato però che negli ultimi 18 mesi, chi ha agito in questo modo ha preso solo sberle, e perso molti soldi. E a quelli innamorati dei grandi nomi il nostro suggerimento è di riflettere sulle multe miliardarie, sulle inchieste internazionali, sui dipendenti finiti in carcere, sui licenziamenti di massa: non sarà per caso che c'è maggiore sicurezza, e maggiore trasparenza, nelle piccole realtà con un nome e cognome, piuttosto che nelle grandi strutture che (è evidente negli atti dei tribunali) sfuggono ai controlli dei loro stessi vertici?
6. "mi paga la Banca e quindi mi dà sicurezza": molti private bankers e promotori finanziari sono ancora persuasi che quella "grande banca" alle spalle della Rete dia maggiori garanzie di "solvibilità". Ma oggi non è più così:  oggi più che mai è chiaro che chi paga il consulente è il Cliente, non la Banca, e la Banca non è in grado di garantire nuovi Clienti; la sola garanzia, in questo settore, è proprio il Cliente, la sua soddisfazione e la qualità del lavoro che si produce per lui

Come detto, l'idea originale di Recce'd, dieci anni fa, fu proprio quella di trovare risposte a questa crisi del settore: crisi che oggi è evidente (lo era meno dieci anni fa) e che impone risposte innovative. Noi ne abbiamo molte, che mettiamo a disposizione sia dei Clienti, sia dei professionisti che vogliono evolversi e sviluppare la propria esperienza su basi più solide.