Promotori e private bankers: una lettera aperta

Caro promotore, caro private banker,

Recce'd oggi ti scrive per rispondere in forma scritta alle numerosissime richieste ricevute nel corso degli ultimi due anni, alle quali abbiamo risposto sempre con una massima apertura, ma purtroppo nella maggior parte dei casi (non tutti) senza riuscire a trovare il modo di collaborare.

Recce'd nasce, anni fa, come idea di servizio per il Cliente finale: quello che voi (non noi) chiamate "cliente retail" o se va bene "cliente Private". Per noi queste categorie non esistono, l'investitore finale, grande come piccolo, privato come Istituzionale, riceve sempre il medesimo livello di attenzione. Recce'd non fa segmentazione: semplicemente, noi non ne abbiamo bisogno.

Nel corso degli anni, però, molti contatti con il mondo dei professionisti ci hanno convinto della necessità di predisporre una nuova modalità di servizio dedicata proprio ai professionisti. Cosa che faremo nella prima metà del 2017.

Non sarà un "servizio per tutti": sarà mirato, e rivolto a quei professionisti (e sono moltissimi,da ciò che noi vediamo) che hanno sviluppato una maggiore consapevolezza del loro ruolo. I nostri incontri, di persona oppure al telefono, ci raccontano di una realtà in rapida evoluzione e capace di mettere in discussione la propria posizione all'interno del settore del risparmio.

Siamo in grado di proporre un servizio a questi professionisti perché il nostro mestiere ed il loro sono del tutto diversi: alcuni ritengono di "fare lo stesso nostro mestiere", ma è un errore. C'è una distanza incolmabile, tra un servizio che si basa sulle retrocessioni dai prodotti gestiti (Fondi Comuni ed Assicurativi) e un servizio che viene retribuito in quanto tale, e la differenza è economica. Lo si capisce subito, analizzando come si formano i ricavi nelle due situazioni: da qui deriva, necessariamente, una differenza anche negli obbiettivi, e nel rapporto con il Cliente. I soldi non mentono: è facile fare la prova, provate a lavorare senza retrocessioni e capirete subito.

Molti sono indotti all'errore di cui sopra perchè la loro Rete di vendita mantiene una impostazione tradizionale: il promotore/private banker viene lasciato libero di "fare il piccolo chimico" (non siamo noi ad avere inventato questa espressione), di presentarsi come gestore di portafoglio al Cliente. In questo caso, le Autorità di Vigilanza sono consapevoli della presenza di conflitti di interesse, a volte gravi, ma fino ad oggi hanno sempre scelto di fare finta di non sapere.

L'attività del "piccolo chimico" non fa del professionista un gestore: gestire un portafoglio è una cosa totalmente diversa dal mettere insieme un po' di Fondi Comuni, magari inventandosi una classifica di "efficienza", dai significati spesso poco solidi, e magari leggere qualche articolo qua e là, oppure ascoltare la tv CNBC. Non basta.

Un gestore deve possedere quegli strumenti di informazione, di analisi e di costruzione della strategia di investimento che sono richesti dalle complessità dei mercati. Non lo diciamo noi di Recce'd: lo dicono proprio i risultati dei Clienti. E la cosa sarà tanto più evidente nei prossimi anni, quando (come sta scritto ormai dovunque) dagli indici di mercato non arriveranno più contributi alla performance. Non si potrà più fare risultato semplicemente stando seduti ad aspettare, quella festa è finita: vi sentite pronti a questa nuova sfida, oppure ritenete di non avere più nulla da imparare?

In Recce'd riteniamo che dire che "lo faccio da una vita" non funzionerà più, visto che il contesto si è radicalmente modificato.

Ed è proprio a questo punto che Recce'd entra in gioco: come anche altri, anche noi siamo in grado di offrire un punto di riferimento. Rispetto agli altri però, Recce'd offre un punto di riferimento innovativo, che ha caratteristiche ben definite, uniche nel panorama nazionale, che quelli che ci seguono hanno già conosciuto. Non vogliamo (né potremmo) insegnare il mestiere, a professionisti esperti: ma qui Recce'd vi sta parlando di un altro mestiere, del tutto diverso, e lo si vede prima di tutto nei risultati di Clienti.

Questo punto di riferimento a che cosa potrebbe servire? E' molto semplice: come ha detto in settimana uno dei leader del settore del risparmio, al vertice di una delle più grandi Reti italiane di promotori, ad un quotidiano nazionale, la sola cosa che importa al Cliente è che "il suo capitale passi da 100 a 102". Può sembrare una ovvietà, ed invece non lo è: ce ne accorgiamo ogni giorno, quando il professionsita si dice interessato "solo a qualche analisi sui principali fatti del mercato, e qualche segnale operativo".

Sottinteso in quella frase a noi pare ci sia un "al resto poi ci penso io". E allora noi, con grande chiarezza, vogliamo dirti, amico promotore ed amico private banker, che il resto ... non esiste.

Quelle "analisi dei principali fatti del mercato" sono tutta la sostanza di questa professione: tutto il valore sta lì. Il resto è contorno, fumo, non esiste, non crea valore per il Cliente, e quindi non deve essere remunerato, e non lo sarà più. Lo è stato in passato, per più di venti anni, sulla base di una Normativa protezionistica, a protezione degli interessi dell'industria, che però sta per finire nel cestino dei rifiuti, finalmente. Una fase si chiude, si è già chiusa.

La differenza, amico promotore, la potrai fare solo con una scelta degli strumenti più critica (basta con quegli strani Fondi esteri che nessuno conosce davvero, basta con le GPM macedonia che ci mettono dentro di tutto, e basta con quei prodotti "assicurativi": i Clienti non ne possono più), e anche un timing più accurato delle operazioni, una strategia di investimento innovativa e non schiacciata sulla asset allocation, una serie di valutazioni ed analisi di qualità più alta e più tempestive. Se la tua SGR oppure SIM oppure banca non ti supporta in modo adeguato su questi punti, è il momento di riflettere, valutare, e poi cambiare rapidamente il modo di servire gli interessi del Clienti, prima che lo facciano tutti gli altri.

Noi di Recce'd siamo già molto avanti su quella strada, disponiamo di strumenti e supporti di avanguardia (non solo per il contesto nazionale) e vogliamo fare ogni sforzo per aiutarti. Contattaci con la mente libera, non sarai deluso.

Ti salutiamo con grande simpatia e disponibilità al dialogo.

Lo staff di Recce'd.