Consulenza finanziaria 2016 (1): le nuove sfide

A lungo considerata un "figlio minore" dall'industria dei servizi per l'investimento, la consulenza finanziaria sta conoscendo, in Italia, un certo revival, sulla spinta non della stessa industria quanto della domanda degli investitori finali. Stanno venendo al pettine, mese dopo mese, le debolezza di un settore che per oltre un decennio si è affidato al modello della "vendita di prodotti finanziari" da parti di efficienti Reti di venditori, poi ricompensati dalle ricche retrocessioni.

Recce'd ha già messo in evidenza, negli ultimi anni, i limiti di quel modello di business, e ne propone uno alternativo, che salta la catena di vendita, salta i prodotti, e mette a diretto contatto chi gestisce con l'investitore finale. I risultati dei nostri Clienti, fino ad oggi, validano il nostro modello.

Va precisato però che non basta stare fuori dalle Reti, che non basta dichiararsi "indipendenti", per garantire al Cliente un servizio di qualità. Il nucleo di questa attività, il momento in cui si crea valore per il Cliente, è quello della scelta, della decisione, della costruzione del portafoglio e della sua gestione. Per questo ci sentiamo di suggerire, a quelli che mettono a confronto le varie proposte di consulenza finanziaria, di pretendere sempre chiarezza soprattutto sui contenuti.

L'investitore finale sta uscendo solo ora da una trappola nella quale era stato cacciato, una trappola in cui la "confezione" (prodotto, Rete, moduli e formulari) faceva premio sui risultati, che al contrario sono la sola cosa che conta. Oggi rischia di ritrovarsi in una situazione analoga: e di scegliere tra proposte di consulenza che sono tutte "indipendenti", "flessibili", "di gestione attiva", e magari qualcuna pure con "strategie proprietarie". Poi però, neppure una parola sul "che cosa fare", sui fatti del giorno e della settimana, nessuna capacità di incidere sul presente e di dialogare con il Cliente sui fatti, e nessuna chiarezza sulla differenza tra le presunte strategie esclusive e quelle strategie che da vent'anni vengono imposte dalle Reti di vendita.

Il nostro consiglio, in quei casi, è di scappare via veloce: per non ritrovarsi, ancora una volta, di fronte a situazioni in cui la "confezione" è tutto, ma poi di sostanza c'è nulla.